Бесплатная доставка — эффективный, но иногда дорогостоящий инструмент продаж. Могут ли компании предлагать бесплатную доставку и при этом зарабатывать деньги?
Доставка в Петропавловск-Камчатский здесь.
Короткий ответ — «да», но добраться туда может быть сложно. Поэтому важно пересмотреть, почему ваш магазин электронной коммерции может захотеть предоставить бесплатную доставку. Многочисленные исследования показывают, что бесплатная доставка увеличивает продажи, объем заказов и коэффициент конверсии . Поскольку 88% покупателей выберут бесплатную доставку, а не оплату за доставку, а 81% просматривают несколько веб-сайтов перед покупкой, эта привилегия может стать определяющим фактором при покупке у вас или у вашего конкурента.
Варианты бесплатной доставки
Бесплатная доставка звучит здорово, но, к сожалению, для вас она не бесплатна. Рост стоимости доставки означает, что вы можете быстро потерять много денег. Задача состоит в том, как предложить бесплатную доставку привлекательным образом, не нанося ущерба вашей прибыльности.
У розничных продавцов есть пять проверенных стратегий доставки, чтобы достичь этого баланса:
- Бесплатная, но медленная наземная доставка
- Бесплатная доставка при минимальной сумме заказа
- Повышенные цены с учетом бесплатной доставки
- Бесплатная доставка с условиями
- Быстрая и бесплатная доставка, когда стоимость продукта обеспечивает защиту маржи
Хотя эти стратегии могут быть прибыльными, универсального подхода не существует. Вам нужно будет учитывать ваши расходы, продукты и клиентов. Чтобы помочь вам оценить эти факторы и выбрать наилучшую стратегию бесплатной доставки, мы еще раз рассмотрели наш опрос 1000 покупателей и собрали 22 практических совета.
Опрос говорит
Бесплатная доставка отлично подходит для клиентов, но она может быть эффективна и для бизнеса. Вы наслаждаетесь преимуществами увеличения продаж, более высокой конверсии и лучшей конкурентоспособности, при этом достигая своей прибыли. Это большие обещания, но они подкреплены тем, что клиенты говорят о таких интернет-магазинах, как ваш.
Впечатления клиентов
Стоимость доставки представляет собой угрозу для вас и продажи. Причина, по которой вы хотите найти баланс, заключается в том, что более половины покупателей говорят, что отказались от автомобиля из-за стоимости доставки — другие опросы показали, что это выше, чем 70%. С другой стороны, предложение бесплатной и/или быстрой доставки привело к тому, что примерно такое же количество людей увеличило стоимость своего заказа. А 39% изменили решение о покупке в магазине электронной коммерции из-за предложений по доставке.
Если все сделано правильно, единая цель доставки может помочь вам избежать отказа от корзины, а также повысить общий объем заказов и их стоимость.
Люди готовы ждать
Клиенты знают, что бесплатная доставка — это компромисс, и многие довольны этим выбором. В нашем опросе 1000 покупателей было выявлено несколько четких закономерностей в отношении их мыслей о продуктах, ценах и терпении.
Существуют значительные возможности для контроля расходов при бесплатной доставке, особенно если ваша аудитория состоит преимущественно из женщин или покупателей старшего возраста. Хотя среднее время ожидания бесплатной доставки составляет семь дней, 88% покупателей по-прежнему предпочитают это платной доставке. Другие ключевые выводы включают в себя:
- Женщины в два раза чаще мужчин ждут доставки продуктов
- Половина людей, покупающих крупные товары, будут ждать более семи дней.
- Всего 33% покупателей мелких товаров готовы ждать больше недели
- Покупатели в возрасте 45 лет и старше гораздо охотнее ждут, чем покупатели помоложе.
Возможно, лучше всего для вашего бизнеса в области электронной коммерции то, что вы все еще можете соответствовать этим скоростям, выбирая более медленные или более доступные варианты. Переход на услуги экономит некоторым предприятиям до 50%, при этом заказы доставляются в течение семи дней или меньше.
Максимум с минимальной доставкой
Один из наиболее удобных для электронной коммерции способов улучшить продажи и позволить себе бесплатную доставку — установить минимальную стоимость заказа для предложения. Согласно нашему опросу, эта практика может помочь вам привлечь более прибыльную аудиторию, и вы сможете адаптировать свое предложение в зависимости от покупателей. Мы нашли:
- Мужчины в два раза чаще тратят минимум 150 долларов на бесплатную доставку.
- 12% молодых покупателей (в возрасте от 18 до 24 лет) готовы дойти до 150 долларов, что выше, чем в других возрастных группах.
- Если вы сосредоточены на небольших продуктах, треть вашей аудитории готова потратить минимум 50 долларов.
- Напоминание людям о минимальной бесплатной доставке и отображение потенциальных дополнительных продуктов во время оформления заказа может повысить среднюю стоимость заказа до 30%.
Изучите своих конкретных покупателей и проверьте, какие минимальные суммы побудят их потратить деньги, или если вы просите слишком много в зависимости от ваших продуктов.
Ограничения в порядке
Некоторые владельцы бизнеса электронной коммерции обеспокоены тем, что установка минимальной стоимости заказа или других ограничений на предложения бесплатной доставки оттолкнет клиентов. Хорошая новость заключается в том, что большинство клиентов понимают эти ограничения и могут их ожидать, особенно в праздничные дни. Оцените свой бизнес и протестируйте то, что вам удобно предлагать.
При ограничении бесплатной доставки есть несколько ключевых моментов:
- Большинство ваших конкурентов устанавливают ограничения, и 60% говорят, что это их самый эффективный маркетинговый инструмент.
- В праздничные дни потребители тратят в среднем на 20 % больше, что дает вам более безопасное время для установления лимитов.
- Ограничение бесплатной доставки продуктами с более высокой маржой может увеличить прибыль на 8%.
- 31% людей готовы присоединиться к вашей программе лояльности, если это означает получение бесплатной доставки.
- До пандемии более трети покупателей предпочитают бесплатную доставку в магазин. С тех пор этот показатель значительно вырос для некоторых рынков.
- Или вы можете возместить до 27% стоимости доставки, перейдя на фиксированную стоимость доставки.
Включите стоимость бесплатной доставки в ценообразование
Если вышеперечисленное заставило вас подумать о бесплатной доставке, вот удобный способ позволить себе это. Включите расходы по доставке в цены, которые вы устанавливаете для продуктов. Было показано, что это увеличивает прибыль компании на целых 26%. Тем не менее, вы сохраните положительный опыт покупок и доставки.
Лучше всего включать стоимость доставки в цену товаров с низкой конкуренцией. Ваши значительные стимулы продаж, уникальные предложения и индивидуальные опции могут принести еще больше денег. Повышение цен на эти товары при одновременной рекламе бесплатной доставки может удвоить коэффициент конверсии . Не забудьте с гордостью показать свое предложение «бесплатная доставка» на главной странице, страницах продаж и на протяжении всего процесса оформления заказа.
А как насчет быстрой доставки по сравнению с бесплатной?
Некоторые предприятия электронной коммерции будут иметь более высокие продажи, предлагая несколько вариантов доставки. Рассмотрите возможность использования более медленного бесплатного варианта по умолчанию в сочетании с более быстрым вариантом, за который пользователь платит напрямую. Как правило, около 12% вашей аудитории выберут более быструю доставку. Тем не менее, этот опрос был завершен до пандемии COVID-19, и теперь многие потребители готовы платить за более быструю доставку из-за общей неопределенности в отношении сроков и скорости доставки.
Другие ключевые выводы наших опросов и источников данных показывают, что мужчины в два раза чаще платят за более быструю доставку, чем женщины. Миллениалы с большей вероятностью выберут это обновление, чем любое другое поколение. И сумма, которую кто-то заплатит, зависит от стоимости продукта. Таким образом, покупатели одежды готовы потратить до 5 долларов больше (в среднем) на однодневную доставку, в то время как на более крупные товары, такие как мебель, эта сумма поднимается до 20 долларов.
Заключительные мысли для ваших операций
Наши результаты убедительно доказывают необходимость бесплатной доставки. Однако не рекомендуется использовать только одну стратегию доставки. Очень важно постоянно тестировать свои варианты и видеть, какие из них приносят наибольшую прибыль. Вы захотите рассмотреть:
- Ваши продукты : Вы продаете продукты, которые сталкиваются с большой конкуренцией и «ценовой охотой»? Что предлагают ваши конкуренты?
- Ваша прибыль: какую прибыль вы получаете от своей продукции? Бесплатная доставка продуктов с более низкой прибылью будет отличаться от доставки товаров с более высокой прибылью.
- Ваши расходы на доставку : Насколько легко отправить ваш продукт? Более тяжелые товары, как правило, стоят дороже.
- Ваша целевая аудитория : Какова демография вашей аудитории? Они мужчины или женщины, молодые или старые?
Вы можете обнаружить, что комбинация способов доставки работает вместе, чтобы принести вам максимальную прибыль, оставив клиентов довольными. Вы также можете комбинировать свою стратегию с другими инициативами, такими как партнерство.
Предоставляя своим клиентам желаемую, но выгодную привилегию, вы ставите свой бизнес на путь установления ценных отношений с клиентами. Для вас это означает большую прибыль в долгосрочной перспективе.