Автор: Запуск стартапа, стартап-единорог — это не просто открытие дверей или запуск веб-сайта. Задолго до того, как это произойдет, речь идет о планировании запуска.
В планировании есть настоящее искусство, и те, кто запустил много стартапов — как и мы, — подходят к запуску новой идеи совершенно иначе, чем те, кто только начинает свой первый стартап.
Проще говоря, мы стараемся тратить как можно меньше времени на поиск идей, которые могут не сработать . Мы без ума от эффективности.
Мы знаем, что время — наш друг и наш величайший враг. И мы делаем все, что в наших силах, чтобы защитить свое время, чтобы оно было потрачено максимально эффективно.
Так как же это на самом деле выглядит? Вот 10 шагов к запуску стартапа от тех, кто был там (несколько раз).
1. Определите проблему, а не решение
Мы все очарованы блестящими решениями: «Было бы здорово, если бы…» — это мантра каждого нового стартапа. Но сейчас гораздо важнее сформулировать проблему, чем ее решение.
Например, решение может заключаться в том, что Netflix доставляет фильмы на любое устройство за 15 долларов в месяц.
Но проблема гораздо важнее: кабель слишком дорогой. Телевидение серьезно ограничивает ваш выбор того, что вы можете смотреть.
В настоящее время люди используют мобильные устройства, а не телевизоры, для потребления контента, поэтому важна многофакторность вывода. Все эти проблемы должны лечь в основу того, чем в конечном итоге станет ваше решение.
Решение может измениться с течением времени по мере того, как вы ближе познакомитесь с проблемой, но если вы потратите некоторое время на то, чтобы сформулировать основную проблему, это поможет направить ваши усилия на все, от маркетинга до разработки продукта — на каждом этапе пути.
Это Полярная звезда стартапа.
2. Проведение фундаментальных исследований.
Прежде чем пошевелить пальцем или поговорить с кем-нибудь о своей идее, черт возьми, исследуйте ее в Интернете. Каждая минута, которую вы вкладываете в онлайн-исследования, экономит вам 10 минут на создание своего стартапа вслепую только для того, чтобы узнать, что клиенты устремляются к другому решению проблемы, которую вы решаете.
Не ограничивайте свое исследование вопросом «Есть ли другая компания, которая делает то же самое?» Не может быть.
Вместо этого сосредоточьтесь на том, «Где я могу найти примеры того, как люди решают эту проблему по-другому?»
До появления Netflix люди смотрели много фильмов. Так что не похоже, что проблема просмотра фильмов уже не решалась по-разному.
Узнайте, сколько клиенты тратят на решение проблемы прямо сейчас. Прочтите онлайн-обзоры, чтобы узнать, довольны ли они этим.
Вы создаете картину того, как в настоящее время решается проблема, которую вы решаете, и где есть дыры, чтобы вы могли начать формулировать наилучший продукт.
3. Интервью с экспертами
В девяти случаях из десяти ответ, который вы ищете, уже существует в чьей-то голове. Часто эта голова принадлежит кому-то, кто раньше работал в той или иной версии вашей отрасли.
Если вы основатель Netflix Рид Гастингс, вы бы брали интервью у людей, которые работали на высшем уровне в Blockbuster, HBO, Time Warner Cable или крупных студиях.
Вы хотите выяснить, почему существующие решения не работают должным образом. Вы хотите слышать их военные истории и учиться на них, вместо того, чтобы самому учиться на собственном горьком опыте.
Если вы нервничаете по поводу обращения к эксперту — возможно, это тот, на кого вы равнялись годами — у меня есть совет: вы будете шокированы тем, насколько люди готовы помочь.
Ничто так не заставляет отраслевого эксперта говорить так, как задавать вопросы о мире, в котором они так долго жили. Обращайтесь к незнакомцам и задавайте сложные вопросы . Углубляйтесь в интервью.
Думайте о каждом вопросе, на который вам ответит эксперт, как о ярлыке к жизненному опыту, который вам не нужно набирать с нуля.
4. Разработайте концепцию продукта.
Задолго до того, как вы действительно начнете работать над реальным продуктом, вам понадобится концепция продукта .
Это история, которую вы могли бы рассказать потенциальному покупателю о том, каким будет продукт когда-нибудь. Вам нужно дать как можно больше подробностей, не имея на самом деле продукта.
Рид из Netflix сказал бы: «Представьте, что вы можете открыть свой веб-браузер и мгновенно получить доступ к тысячам фильмов и телешоу, когда захотите, на любом устройстве».
Далее он объяснил, как можно смотреть сериалы целыми сезонами, переключаться с одного устройства на другое, одновременно просматривая одно и то же шоу, и все другие замечательные функции, которыми может похвастаться Netflix.
Ваша концепция продукта имеет решающее значение. Это то, чем вы будете делиться и совершенствовать миллион раз, прежде чем начнете тратить циклы на создание настоящего.
Функционально это может быть что угодно: от текстового описания абзаца до концептуальных набросков и презентации PowerPoint.
Важно то, что он рисует картину, на которую могут отреагировать потенциальные клиенты.
5. Получите бета-пользователей
Бета-пользователи — ваши самые первые клиенты . В некоторых случаях они становятся клиентами раньше, чем у вас появляются «настоящие» клиенты.
Это люди, которые готовы опробовать ваши вещи, когда никто об этом даже не подумает. Они ваши первые последователи.
Вам не нужно ждать, пока у вас появится продукт, чтобы получить бета-пользователей. Вы можете начать с определения тех, кто будет вероятным покупателем (а не только вашего соседа по комнате, который сидит рядом с вами на диване).
Вы можете начать с концепции продукта и, в конечном итоге, перейти к собственному продукту позже.
Что важно сейчас, так это то, что вы идентифицируете этих пользователей и продолжаете учиться у них по мере совершенствования продукта.
Это не обязательно должна быть большая группа — это может быть от пяти до десяти человек — но вы должны продолжать представлять им свою идею, пока она не понравится.
6. Запуск минимально жизнеспособного продукта (MVP)
MVP обычно ассоциируются с технологическими стартапами, но они не ограничиваются техническими стартапами. Идея состоит в том, чтобы создать простейшую версию вашего продукта и позволить вашим бета-пользователям поиграть с ней.
Практически каждый стартап может создать MVP . Это просто требует некоторого творчества.
Например, если вы открываете ресторан, ваш MVP может готовить точное меню, которое вы задумали для званых обедов в вашем районе или мероприятий с обслуживанием.
Если бы вы собирались создать модный бренд, он бы создал несколько образцов, которые вы убедили бы носить своих бета-пользователей.
Если бы вы начинали бизнес по оказанию услуг (например, бухгалтерский учет), вы бы бесплатно привлекли несколько клиентов, чтобы показать им, как работают ваши услуги.
MVP — это не только ранние деньги. Речь идет о том, чтобы точно знать, что ваша первая попытка создать продукт будет ошибочной — возможно, много раз — и об использовании этой итерации как способа узнать, как улучшить продукт, пока он не станет отличным.
7. Привлекайте неизвестных клиентов.
Вы часто найдете своих бета-пользователей из знакомых вам людей. По сути, это «низко висящие плоды» людей, которые явно заинтересованы в вашем продукте.
Это очень полезно, но настоящее испытание — заставить незнакомцев использовать ваш продукт. Вот где важно привлечение клиентов на раннем этапе.
По сути, раннее привлечение клиентов состоит из трех частей :
- Уточнение предложения (что читается в вашей рекламе в Facebook?)
- Регулировка конверсии (что отображается на целевой странице, когда люди нажимают на ваше объявление?)
- Оптимизация цены (Какая идеальная цена и тип предложения?).
Скорее всего, вы доработаете эти три элемента сотни раз, прежде чем сделаете их правильно. Но сейчас важно только начать процесс тестирования.
В онлайн-мире это часто означает запуск рекламы в Google и Facebook, отправку клиентов на целевую страницу для регистрации, а затем попытки выяснить, как превратить эту подписку в платного клиента.
Но это лишь один из способов привлечь неизвестных клиентов . Ваша версия может включать в себя поиск новых клиентов, то, как преобразовать их в продажу (например, во время рекламного звонка), а затем как максимизировать их ценность, удерживая их в качестве клиентов.
В любом случае это просто еще один вариант изучения того, как вы собираетесь привлекать клиентов.
8. Придерживайтесь обещания бренда.
По мере того, как вы разговариваете со все большим и большим количеством клиентов, вы начнете видеть, как вырисовывается закономерность в отношении того, чего они на самом деле хотят и ожидают от вашего продукта.
По сути, они просят ваше «обещание бренда» — что может обещать ваш бренд, если люди будут использовать ваш продукт.
Если вы управляете студией йоги, может ли ваш бренд обещать невероятно воодушевляющий опыт? Как?
Каждый великий бренд (и некоторые дерьмовые) строится на обещании бренда, которое заставляет клиентов возвращаться . Вам необходимо уточнить обещание вашего бренда и вывести его на первое место во всех ваших коммуникациях.
Это не просто слоган на бутылке вашего крафтового пива. Это неявное ощущение, которое вы можете постоянно доставлять каждый раз, когда кто-то взаимодействует с вашей компанией или вашим продуктом.
9. Максимизируйте обратную связь с клиентами
По мере роста стартапов они часто смотрят на обслуживание клиентов как на зло, необходимое для того, чтобы продавать больше продукции. Это определенно неправильный подход.
Формирующий стартап хочет получить как можно больше отзывов клиентов, как бы ужасно это ни звучало в данный момент.
В Startups.co на нашей платформе работает более миллиона компаний, и каждая из них получает электронное письмо от основателя и генерального директора Уила Шротера. (Нажмите «Ответить» и посмотрите, как быстро я отвечу!)
Вместо того, чтобы смотреть на это как на миллион потенциальных жалоб, мы смотрим на это как на миллион потенциальных точек обратной связи. И все наши клиенты сами являются учредителями, поэтому они оставляют потрясающие отзывы!
Максимизация обратной связи с клиентами — это источник жизненной силы новой дорожной карты продукта для стартапов. Каждая точка данных помогает сформировать высоко формирующий характер продукта.
Это включает в себя все возможные каналы: от личного общения с клиентами до прямых и обратных твитов и голосовых сообщений, оставленных в нерабочее время.
Каждая точка данных имеет значение, потому что каждое взаимодействие с клиентом рассказывает историю о том, куда должен идти продукт.
10. Пересмотрите
И последний этап цикла запуска стартапа — переоценка . Пришло время взглянуть на то, что вы сделали, и честно решить, стоит ли продолжать работу или настало время для поворота .
Что вы слышите от своих клиентов? У тебя есть четкий путь вперед? Или кажется, что ваша первоначальная идея в конце концов не поможет? Кто-то другой делает это намного лучше, чем вы когда-либо могли?
Будьте честны с собой, потому что продолжать работать с неработающим стартапом — отличный способ обанкротиться.
Возможно, вам придется пройти через этот цикл несколько раз, прежде чем вы найдете идею, которая действительно соответствует вашему рынку и вашим увлечениям.
Но когда вы доберетесь до этого — когда вы, наконец, придете к идеальной идее и соответствуете продукту / рынку, — нет ничего лучше.
